化学发光行业竞争格局分析:进口品牌占据高地国产如何进行替代?

当前位置 : 主页 > 产品与服务 >
化学发光行业竞争格局分析:进口品牌占据高地国产如何进行替代?
* 来源 :http://www.dinmay.com * 作者 : * 发表时间 : 2017-07-16 12:30 * 浏览 :

  研发能力强、产品质量高的公司将获得最终的胜利。检验结果作为诊断疾病的重 要依据,准确性和稳定性至关重要。采购优质原料,研发精良试剂,提高 仪器稳定性,把检验本身做好是发光行业长期的立足之本。若检验结果得不到认 可,即便在医院已经完成了投放,仪器也可能被闲置,导致无法盈利甚至无法收回成本。

  2、 近几年仪器的研发壁垒已基 本突破, 仪器性能已与进口 相当, 试剂的种 类业已 较 为 丰富,在稳定 性进一步提高之后,将迅速放量。

  以福建某二级医院为例计算,需添臵一台发光仪器做肿瘤标志物(以 AFP、乙肝HBsAg 价格为例)的检查,日样本量 300 个。国产试剂是进口试剂售价的 30%左右,国产单个发光试剂反应成本在 8 元,单个酶免试剂成本是进口单个发光试剂反应成本在 20 元,发光牌价是 36 元,酶免牌价是 20 元。如下计算医院试剂端利润:

  由于仪器是通过投放的形式进驻医院,从医院端只需要计算试剂成本。以 上测算可得出,此医院若用发光替代酶免不仅进行了检验技术升级,得到优化的 检验结果,在经济效益上也更优。在发光项目上,国产对比进口经济效益明显, 单个项目可得到百来万的额外收益。

  对于三甲医院,其技术偏好较高,从目前的市场反应来看,国产发光仪器 和试剂的精确性和稳定程度仍不能达到三甲医院的要求。同时三甲医院多有声誉 追求,对进口品牌的忠诚度高。在价格上,样本量大、检验结果质量要求高、检 验人员成本高致使其相对价格不。

  医院是产业链上最强势的一环,国产产品对医院的吸引力决定着国产替代 进程。在销售模式上,公司多采用直销和经销相结合,以经销为主。对于医院终 端,仪器基本以投放获得,厂商以搭配销售试剂的方式获得收益。体外检测等医 疗服务由统一定价,应用化学发光法可相应提高收费标准(例如:福建省用 化学发光法可加价 80%)。

  在调研中,各医院检验人员均表示,国产机器的操作性和软件交互性水平均有较高水 平,但较少选用国产仪器的原因主要是,检测结果的准确性和稳定性不够好。现 国内厂商有其原料及试剂研发平台,现某些厂家如新产业已有 100 多项试剂报批,突破技术瓶颈后,可进一步突破国外厂家的。其 中发光试剂的制备技术,抗 体纯度,试剂配比等研发能力成 为进口替代的关键,检验结果的精确度和稳定度 是选择仪器时首要考虑因素。

  渠道铺开广,销 售能力强的公司,将率先卡位。 化学发光作为酶免的技术升级替代品,随着诊断下沉,成本下降,越来越多医院将添臵发光设备,渠道能 力强的厂商将率先卡位。

  在产业链的上游,生物原料生产技术水平对体外诊断试剂品质有重要影响 ,为质量优先选择进口生物原料,形成对进口生物原料较大程度的依赖。

  对于基层医院,包括一级医院、社区卫生服务中心等,其基础检测样本量 极小,一般只需一台机器即可满足常规检查需求。而发光试剂的保质期为一年以 内,试剂浪费量大,多数项目无法开展,而采取外送模式。随着诊断下沉,将来 基层医疗机构样本量会扩大,同时对于诊断的精确度与稳定度要求也会提升,基 于质和量的双重提升,化学发光的需求将会进一步扩大。迎合政策导向,争取区 域检验中心机会,抓住未来发展方向至关重要。

  从以上参数可以看出,国产机器的技术参数已经和进口机器达到相当的水 平,一线使用者也表示在操作上,使用感受良好。国产机器在软件等交互上甚至 优于进口仪器。在 2016 年罗氏电发光专利过期后,普门的电发光刚刚 CFDA 获批,其仪器表现值得期待。根据技术差距理论,随着技术差距消失,国产替代成 为必然趋势。

  因此,试剂属于医院的“成本项”,医院有动力对检测方法进行升级迭代,但却并没有动力去特意抬高价格,在相同条件下会考虑试剂性价比,相对市场化。

  化学发光行业产业链上游是由试剂、仪器公司组成,主要供应生物制品、 化学制品、机械、电子和软件等。产业链的中游代理、销售对发光产业链发展影响几乎可以忽略,但随着产业发展,经销商的整合势在必行。产业链的下游,90%的终端消费终端是各级医院,医院对仪器选用有最终话语权。

  对于三乙/二甲医院,其技术偏好与价格偏好相当,关注检验质量和性价比,近两年样本数量增加,许多医院都在近期购入化学发光仪器,为内资企业的理 想目标客户。预期随着诊断下沉和医联体的发展,样本量会有新的增长,渠道能 力强的公司,将率先抢占空白市场。

  而国内厂家对于试剂的研发仍停留在检测 项目的拓展上,基于现状,大规模进口替代较难实现。有些特殊项目未涉及,如 药物浓度检测等,可作为突破口进驻高端医院,建立品牌形象。总体来说,短期 内国内厂商可依靠特殊项目检查可获得医院小部分份额,长期来看,想进驻 高端医院并获得主力项目的份额,须加大研发投入,做好做精发光试剂,打破医 院对于国产山寨的惯性认知。

  3、 市场定位上,根据 不同医院 采取不同 策略,精准定位是厂家实现替代的关键径。

  1、 国 产 价格优势明显 ,一旦检验质量相近,医院具有国产 替代驱动力。

  3、 市场定位 上,根据 不同医院 采取不同 策略,精 准定位是 厂家实 现替代的 关键径。

  2、 近几年仪 器的研发 壁垒已基 本突破, 仪器性能 已与进口 相当, 试剂的种 类业已 较 为 丰富,在稳定 性进一步提高之后,将迅速放量。

  对于进口厂家来说,由于研发、原料以及人工成本远远高于国产厂家,还 有关税等额外支出的存在,以及其品牌声誉的影响,其降价的空间十分有限,国 产品牌的价格优势将持续存在,一旦国产在检验质量上达到进口产品相近的水平 ,国产替代势在必行。

  参与到区域检验中 心的建设,抓住重要的发展机会。在分级诊疗政策的推动之下,建成区域中心,可解决基层医疗机构样本量少,检验标准不统一,检验结 果不可信等问题,是可使诊断下沉的有效解决方案。在区域检验中心的推进中, 公司品类丰富,可提供一体化流水线检验的厂家将更具有竞争力。同时,与 关系良好,拥有资源的公司有一定优势取得项目,得到量上的增长。

  在进口替代的进程中,应先分析终端的需求情况,以找准定位,获得收益 。医院在选用仪器的时候,主要有技术偏好和价格偏好,不同级别的医院考虑的 优先度会有所不同,所以对其分类讨论以找准市场至关重要。